枕之道是青岛冠华恒源科技有限公司旗下高端睡眠养生枕品牌。公司设计的专利枕型，结合中草药配方，填充专利枕芯—NAHPc食品级纳米软管，造就健康养生之功效，有“睡眠养生枕第一品牌”之称。

成功要点：

1、产品构思：用新型的纳米枕芯，结合中医养生的枕头外形，形成绝佳的保健枕。

2、线下推广：迅速锁定潜在用户群体，让客户“先试后买”。

3、线上推广：在网上开设营销站点，并且不断调整，形成自己合适的经营模式。

4、品牌打造：利用粉丝效应，采用个性化定制，线上线下联动经营。

以下是品牌故事：

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一、发现商机：创始人许长智与枕头的相遇

枕之道创始人许长智是电子商务领域的一名老兵，他创建了青岛最大的网络服务公司：雷迅在线，被誉为青岛电商的“拓荒牛”。一直以来，他都在思考公司的转型，如何将公司转型到销售自己的产品?

机缘巧合，有一次许长智去一位老中医的诊所治疗劲椎病。老中医取出了一只造型奇怪的枕头让他枕着，半小时后他的脖子就恢复了常态。这激起了许长智的好奇心，据老中医介绍枕头的形状对颈椎的健康非常重要，枕头最好的形状是“前托后仰”，而且高的部分材质一定要硬一些承托力才好。

之后，许长智到日本商务考察，发现下榻酒店的枕头材质很特别，他将枕头拆开查看，发现里面装的全是胶囊大小的软管，一打听，原来是新型高分子纳米材料，不仅能够很好地承托头部，更能透气排热，实现全身水洗不变形。回国之后，许长智上网搜索这种枕芯的材料，发现这种新材料枕芯制造厂家离青岛很近。

许长智马上想到，用新型的纳米枕芯，结合中医养生的枕头外形，一定会是一种绝佳的保健枕新产品。

二、产品+服务：用做软件的思路经营枕头

之后，许长智辞去了青岛雷迅在线总经理职务，创立了青岛冠华恒源科技有限公司，专心致力于健康养生枕的产品开发。

许长智找到了一家纳米研究所，和研究所的研究人员直接合作，开始对枕芯原材料进行技术改进，同时，他也整合了中医养生学和颈椎病预防的基本理念，根据人体工程学构造和医疗原理对枕头的外形做改进。

现在摆在许长智面前的问题是，研发团队是有了，设计团队也有了，可是怎样知道做出来的产品能让消费者满意呢？

许长智采用了一种类似互联网软件开发的模式来做枕之道。在产品研发过程中就吸纳部分消费者进行“内测”，将消费者的体验和意见吸纳到研发中。

而在研发的过程中，枕之道采取快速迭代的策略，每卖出一个产品，都给消费者60天的体验期，如果消费者不满意可以无条件退货。在这个模式中，每一代的新产品在大规模上市之前都会经过市场考验，从第一代产品问世到大规模推广，很短的时间内就迭代了5次。

2011年，枕之道的第一批产品问世之后，许长智又开始思考一个新的问题——产品是有了，可是这些产品卖给谁？怎样去卖呢？

枕之道最初采取的营销思路是“先舍后得”的模式，先赠送给潜在客户使用，让大家免费体验之后再决定是否购买。

那么哪些人会是枕之道的潜在客户呢？许长智和经营团队锁定了三个群体：在医院和养老机构中有治疗颈椎病需求的客户；出差很多的商务客人；需要采购送客户的礼品的商家。从2011年到2012年初，枕之道对这三方面渠道进行了集中拓展，很快在这个领域铺开了渠道。

三、线上营销：快速试错，不断调整

2013年6月开始，枕之道陆续在天猫、京东商城、当当商城和1号店商城等开设了经营站点。

尽管有多年的行业经验，但面向商家的B2B模式和面向消费者的B2C模式还是存在相当的差异，从2013年6月到2014年5月，短短不到一年的时间枕之道的线上经营模式就进行了三次重大调整： 

刚开始经营网店的时候，枕之道选择了一家服务公司代为运营。由于代理商看重短期的销售成交量，对品牌的理解不到位，抓不到产品的卖点，打不出品牌的特色。虽然花了很多钱做广告引流量，然而转化率却很低，加上发货环节也是外包服务，经常错发漏发，整个代理模式成本高，效果差，不到三个月，枕之道团队就决定结束第三方代理，从头开始自己摸索经营模式。

2013年10月，枕之道开始自主运营。由于没有经验，开头的3个月又是新一轮纠结。主要在4个方面：

1、“SKU陷阱”：一味地产品细分类，导致整个品牌产品结构混乱，重点不突出，具体到每件产品的销量很低。

2、多平台布局的痛苦：同时在几个电商平台上开设了店铺，不分主次同时经营，流量过于分散，销量没有起色。

3、营销手段效果不佳：尝试了很多类似免费试用、低价引流等活动，但是由于客户定位不精准，重复购买率不高，品牌推广效应不显著。

4、团队建设的问题：在青岛很难找到经验丰富的专职网店经营人才，而公司自身也不具备培训员工的能力。

怎么办？枕之道迅速调整团队的运营模式，让成员快速成长起来。

2014年1月，经过前3个月的摸索，枕之道开始有针对性地优化了网店的经营模式，这种调整主要体现在五个方面：

1、有针对性开发重点产品

2、确定重点平台：以淘宝系（天猫+C店）、京东、海尔日日顺商城三个平台为核心。

3、明确产品定位：突出产品的健康保健功能

4、优化发货环节

5、加强在线客服全流程服务，基本消灭了退货。

四、面向未来：关于粉丝效应、个性化定制与线上线下联动

尽管到目前为止，枕之道各方都步入了正轨，但许长智对品牌的未来依然充满了危机意识。枕之道经营的并不是一种模仿起来很困难的产品，至少做到“形似”是非常容易的。怎样充分利用好枕之道的先发优势，在这一两的时间里迅速建立品牌认同，将决定品牌未来发展。

而要建立消费者对品牌的认可，就要有效把握消费者对产品的需求和购买心理，并且紧跟互联网经济的发展趋势，其中有3个重要的发展方向：

1、社会化营销的利用，也就是所谓的粉丝效应。目前的枕之道已经有了1000多个活跃的“枕粉”，在微博上已经有3万粉丝，在微信上有3个账号，5万粉丝，在其中找到、培养并利用好活跃粉丝的意见领袖，做好口碑传播。

2、个性化定制，怎样根据消费者的个性化需求，提供“私人专属枕头”的产品定制服务，枕之道目前已经对此有专门立项投入。

3、线上线下的O2O的有效联动。枕之道目前已经在全国各地开设睡眠体验馆铺，并已经在自己直营的体验馆中实现了初步的O2O的尝试。

枕之道创立至今短短3年，已经建立起了不同于传统企业的立体营销模式，我们相信，枕之道将像许长智所期待的那样成为中国睡眠养生枕的第一品牌。

在这篇文章中我们看得出来，成功不是一朝一夕得事，是需要时间去积累，去实践的，所以只要不断的尝试，不断的实践，找对方向，一定会成功的。